چگونه یک برند مراقبت از پوست را از DTC به خرده فروشی تغییر دهیم

فهمیدن چگونه یک برند مراقبت از پوست را از DTC تا توزیع خرده فروشی مقیاس کنیم یکی از هیجان‌انگیزترین و اعصاب خردکن‌ترین انتقال‌هایی است که یک مؤسس زیبایی می‌تواند انجام دهد. شما تناسب محصول با بازار را از طریق فروشگاه Shopify خود ثابت کرده اید, یک جامعه وفادار در رسانه های اجتماعی ایجاد کرد, و اکنون یک خریدار از Sephora, هدف, یا اولتا می خواهد صحبت کند. اما جایی بین اولین ایمیل و یک سفارش خرید امضا شده, یک سوال نگران کننده ظاهر می شود: آیا زنجیره تامین شما واقعاً می تواند ادامه یابد؟?

الزامات ساخت برای برآورده شدن 500 واحدهای یک ماهه از گاراژ شما اساساً با حمل و نقل متفاوت است 50,000 واحدها به مرکز توزیع خرده فروش - به موقع, در بسته بندی مطابق با, با مستندات ضد هوا. برندهایی که این جهش را با موفقیت انجام می‌دهند، فقط به عرشه‌های خود نمی‌چسبند; آنها ماه ها قبل از رسیدن اولین PO خرده فروشی، بی سر و صدا ستون فقرات تولید خود را بازسازی می کنند.

این راهنما شما را در مورد آنچه که در سمت تولید تغییر می کند، راهنمایی می کند مقیاس یک برند مراقبت از پوست از مستقیم به مصرف کننده به خرده فروشی, و چگونه برای هر مرحله برنامه ریزی کنید تا زنجیره تامین شما به یک مزیت رقابتی تبدیل شود تا گلوگاه.

من. درک شکاف واقعی بین DTC و آمادگی خرده فروشی

آ. آنچه خریداران خرده‌فروشی واقعاً ارزیابی می‌کنند

اکثر بنیانگذاران زیبایی مستقل تصور می کنند که بحث خرده فروشی در مورد برندسازی و حاشیه ها است. این است - تا حدی. اما خریداران خرده فروشی کارکشته در زنجیره هایی مانند Target, اولتا, و Sephora همچنین بلوغ عملیاتی شما را بررسی می کنند. آنها به این اطمینان نیاز دارند که می توانید کیفیت محصول ثابتی را در حجم ارائه دهید, با پنجره های سختگیرانه حمل و نقل به موقع روبرو شوید (اغلب به موقع OTIF نامیده می شود, به طور کامل), و اسناد نظارتی مناسب را ارائه دهید.

آ 2024 گزارش از عملکرد کالاهای بسته بندی شده مصرفی مک کینزی اشاره کرد که قابلیت اطمینان زنجیره تامین یکی از سه دلیل اصلی شکست شراکت خرده فروشی با برندهای نوظهور در سال اول است.. این به این معنا نیست که محصول اشتباه بوده است - بلکه این است که برند نمی تواند آن را به طور قابل اعتماد در مقیاس ارائه کند.

ب. DTC Comfort Zone در مقابل. انتظارات خرده فروشی

در DTC, شما همه چیز را کنترل می کنید. در صورت کم شدن موجودی، می توانید تبلیغات را متوقف کنید, تاریخ ارسال را با یک ایمیل سریع به مشتریان تنظیم کنید, و ناهماهنگی های کوچک در بسته بندی را جذب می کند. خرده فروشی هیچ یک از این انعطاف پذیری را ارائه نمی دهد. از دست دادن یک پنجره تحویل توسط 48 ساعت ها, و شما با بازپرداخت هزینه مواجه می شوید. واحدهای کشتی با مغایرت برچسب, و کل لات در مرکز توزیع رد می شود.

توصیه عملی: قبل از نزدیک شدن به هر خریدار خرده فروشی, رفتار الف “ممیزی آمادگی خرده فروشی” سازنده فعلی شما. وضعیت گواهینامه GMP خود را درخواست کنید, سوابق سازگاری دسته به دسته آنها را بررسی کنید, و تأیید کنید که آنها می توانند حداقل مقدار سفارش را حداقل 3 برابر حجم فعلی شما برآورده کنند.

II. نقاط عطف تولید همزمان با رشد یک برند زیبایی مستقل

آ. مرحله 1: اثبات مفهوم (DTC, 500-5000 واحد)

در این مرحله, اولویت شما سرعت و تکرار است. شما به سازنده ای نیاز دارید که بخواهد دسته های کوچکی تولید کند تا بتوانید فرمولاسیون را آزمایش کنید, فرمت های بسته بندی, و امتیاز قیمت با مشتریان واقعی. بسیاری از بنیانگذاران شروع می کنند مراقبت از پوست برچسب خصوصی برای تایید تقاضا قبل از سرمایه گذاری در فرمول های کاملا سفارشی.

خطر در اینجا انتخاب سازنده ای است که فقط می تواند کارهای کوچک انجام دهد. اگر آنها فاقد زیرساخت برای مقیاس بندی با شما هستند, در بدترین زمان ممکن با فرآیند دردناک و پرهزینه تغییر فرمول و اعتبار مجدد با یک شریک جدید روبرو خواهید شد - درست زمانی که علاقه خرده فروشی افزایش می یابد.

ب. مرحله 2: رشد DTC (5,000-25000 واحد)

شما SKUهای قهرمان خود را پیدا کرده اید. بررسی ها قوی هستند. درآمد در حال افزایش است. اینجاست که ثبات فرمولاسیون و منبع یابی بسته بندی اهمیت زیادی پیدا می کند. سازنده شما باید نشان دهد که یک دسته 20000 واحدی از سرم ویتامین C شما از نظر شیمیایی مشابه دسته 2000 واحدی است که مشتریان اولیه شما عاشق آن شده بودند..

این مرحله همچنین زمانی است که شما باید درخواست را شروع کنید داده های تست پایداری و تست اثر نگهدارنده (PET)- اسنادی که هر خرده فروش بزرگ قبل از قرار دادن محصول شما در قفسه های خود به آنها نیاز دارد.

سی. مرحله 3: ورودی خرده فروشی (25,000-100000+ واحد)

اکنون ریاضیات به طرز چشمگیری تغییر می کند. خرده فروشان سفارشات اولیه بزرگی را انجام می دهند, اما چرخه دوباره پر کردن چیزی است که شما را می سازد یا می شکند. اگر سازنده شما نیاز داشته باشد، قرار دادن سقف هدف نهایی که در عرض دو هفته به فروش می‌رسد، فاجعه‌بار است 12 هفته ها برای تولید دسته بعدی.

در این مرحله, شما نیاز به یک سازنده قرارداد با:

• خطوط پر کردن و بسته بندی خودکار با قابلیت تغییر سریع
• قراردادهای پیش خرید مواد اولیه برای کوتاه کردن زمان تحویل
• ظرفیت انبار برای نگهداری انبارهای ایمنی
• تیم های نظارتی داخلی که می توانند بسته های مستندات خاص خرده فروش را تهیه کنند

توصیه عملی: یک توافقنامه تولیدی که شامل مواد اولیه از پیش تعیین شده برای بالای شما باشد، مذاکره کنید 3 SKU ها. این به تنهایی می‌تواند 3 تا 4 هفته زمان تکمیل مجدد را کاهش دهد - اغلب تفاوت بین ماندن در قفسه و افتادن.

III. تغییر انطباق و مستندات که بنیانگذاران را غافلگیر می کند

آ. الزامات خاص خرده فروش

هر خرده‌فروشی بزرگ کتاب راهنمای انطباق خود را دارد. صفورا “تمیز کردن در Sephora” برنامه مستلزم حذف و اثبات اجزای خاص است. استانداردهای زیبایی مسئولانه Target شفافیت در مورد منابع را می طلبد. غذاهای کامل’ استانداردهای مراقبت از بدن ممتاز محدود می شود 400 مواد تشکیل دهنده.

سازنده شما باید بتواند فرمولاسیون را برای مطابقت با استانداردهای خاص خرده فروشان بدون به خطر انداختن عملکرد محصول تطبیق دهد.. اینجاست که داشتن یک سازنده با R عمیق&قابلیت‌های D - نه فقط اختلاط و پر کردن ظرفیت - غیرقابل مذاکره می‌شوند.

ب. گواهینامه هایی که درهای خرده فروشی را باز می کنند

خرده فروشان به طور فزاینده ای از وضعیت گواهینامه به عنوان فیلتر غربالگری استفاده می کنند. متداول ترین گواهینامه های درخواستی عبارتند از:

• ISO 22716 (شیوه های تولید خوب لوازم آرایشی و بهداشتی)- استاندارد جهانی طلا
• ثبت تسهیلات FDA- برای هر محصول فروخته شده در ایالات متحده لازم است
• GMPC (روش تولید خوب برای لوازم آرایشی)
• ممیزی Sedex/SMETA- نشان دادن کار اخلاقی و شیوه های زنجیره تامین

با توجه به لوازم آرایشی FDA & صفحه رنگ ها, قانون مقررات نوسازی لوازم آرایشی و بهداشتی (MoCRA) در سال 2022 - با ادامه اجرای مقررات تا سال 2026 - به طور قابل توجهی نوار انطباق برای لوازم آرایشی فروخته شده در ایالات متحده را افزایش داده است.. ثبت تسهیلات, گزارش رویداد نامطلوب, و مستندات ایمنی اکنون الزامات فدرال هستند, نه بهترین شیوه های اختیاری.

مزیت Ausmetics: با ISO 22716 مجوز, انطباق با GMPC, ثبت نام FDA, و وضعیت حسابرسی Sedex, Ausmetics مجموعه مستندات کاملی را که خرده فروشان اصلی به آن نیاز دارند ارائه می کند. ما 27+ سالها تجربه تولید به این معنی است که ما قبلاً الزامات انطباق خرده فروشان در سراسر آمریکای شمالی را بررسی کرده ایم., اروپا, و آسیا-اقیانوسیه—بنابراین لازم نیست از طریق آزمون و خطای پرهزینه یاد بگیرید.

سی. آزمایش و اثبات

خریداران خرده‌فروشی و تیم‌های حقوقی آن‌ها برای تست پایداری درخواست خواهند کرد (معمولاً 6 تا 12 ماه داده‌های سریع و بی‌درنگ), تست چالش میکروبی, و گاهی اوقات کارآزمایی های بالینی اثربخشی. اگر سازنده فعلی شما این آزمایشات را در داخل انجام ندهد, ماه‌ها را صرف هماهنگی با آزمایشگاه‌های شخص ثالث خواهید کرد - دقیقاً در لحظه اشتباه هزینه و پیچیدگی را اضافه می‌کنید.

توصیه عملی: حداقل تست پایداری را در SKUهای برتر خود شروع کنید 12 ماه ها قبل از تاریخ راه اندازی خرده فروشی هدف شما. این جدول زمانی به شما این امکان را می دهد که بسته های داده کامل را در صورت درخواست خریداران آماده داشته باشید, به جای تقلا برای رسیدن به عقب.

IV. انتخاب یک شریک تولیدی که بتواند با شما مقیاس پذیر باشد

آ. هزینه واقعی تعویض تولیدکنندگان در اواسط رشد

یکی از گران‌ترین اشتباهاتی که بنیان‌گذاران زیبایی مستقل مرتکب می‌شوند، همکاری با تولیدکننده‌ای است که برای فاز DTC مناسب است اما قادر به مدیریت حجم خرده‌فروشی نیست.. سوئیچینگ تولید کنندگان اواسط رشد به معنای:

• ریسک فرمول بندی مجدد: حتی با لیست مواد یکسان, تجهیزات و فرآیندهای مختلف بافت های متفاوتی را تولید می کنند, ویسکوزیته, و پروفیل های جذبی
• تشکیل پرونده مجدد نظارتی: ثبت تاسیسات جدید, فایل های اطلاعات محصول به روز شده, و تست پایداری تازه
• اختلال در جدول زمانی: انتقال سازنده معمولاً 4 تا 6 ماه طول می کشد, که می تواند تعهدات راه اندازی خرده فروشی را از مسیر خارج کند
• درک مشتری: مشتریان وفادار DTC متوجه می شوند که چه زمانی “فرمول تغییر کرد”

مسیر هوشمندانه‌تر این است که از همان روز اول سازنده‌ای را انتخاب کنید که بتواند هم نیازهای اولیه و هم تولید خرده‌فروشی در مقیاس بزرگ شما را برطرف کند..

ب. ظرفیت تولید الاستیک چگونه به نظر می رسد

مدت “ظرفیت الاستیک” توانایی تولیدکننده را برای افزایش یا کاهش حجم تولید بر اساس نیازهای شما - بدون به خطر انداختن کیفیت یا زمان تولید توضیح می‌دهد.. این امر مستلزم سرمایه گذاری قابل توجهی در تجهیزات است, پرسنل آموزش دیده, و روابط زنجیره تامین که اکثر سازندگان قراردادی کوچک تا متوسط ​​به سادگی ندارند.

هنگام ارزیابی یک پتانسیل شریک لوازم آرایشی OEM/ODM, این سوالات را بپرسید:

1. حداقل مقدار سفارش شما چقدر است, و آیا می توانید مقیاس کنید 100,000+ واحدها در هر SKU?
2. آیا چندین خط تولید را حفظ می کنید که می توانند به طور همزمان کار کنند؟?
3. میانگین زمان تحویل شما در سطوح مختلف حجم چقدر است?
4. آیا مواد اولیه را برای مشتریان فعلی از قبل تعیین می کنید؟?
5. آیا می توانید نیازهای بسته بندی و برچسب گذاری خاص خرده فروش را در داخل انجام دهید؟?

سی. آر&D عمق بیشتر از آنچه فکر می کنید مهم است

همانطور که از DTC به سمت خرده فروشی حرکت می کنید, شما با درخواست هایی برای فرمول بندی مجدد برای قیمت های مختلف مواجه خواهید شد, انواع انحصاری خرده فروش را ایجاد کنید, یا محصولات جدید را در جدول زمانی محدود توسعه دهید. سازنده ای با R عمیق&قابلیت‌های D می‌توانند این درخواست‌ها را در هفته‌ها به جای ماه‌ها تغییر دهند.

مزیت Ausmetics: R ما&آزمایشگاه D توسط دکتر. جادر نونس, رئیس سابق جهانی فدراسیون بین المللی انجمن های شیمیدانان آرایشی (IFSCC) و کهنه سرباز جانسون & تیم فرمولاسیون جهانی جانسون. این قابلیت تحقیقاتی برنده جایزه IFSCC به این معنی است که برند شما به همان کالیبر علم فرمول‌بندی که شرکت‌های چند ملیتی به آن تکیه می‌کنند دسترسی دارد - برای چشم‌انداز محصول خاص و الزامات خرده‌فروشی شما اعمال می‌شود.. درباره تیم و توانایی های ما بیشتر بدانید.

V. ایجاد جدول زمانی راه اندازی خرده فروشی شما: یک نقشه راه عملی

آ. 18-چک لیست ماه قبل از خرده فروشی

موفق ترین انتقال DTC به خرده فروشی که دیده ایم از یک جدول زمانی آماده سازی تقریباً 18 ماهه پیروی می کنند.. در اینجا چیزی است که از سمت تولید به نظر می رسد:

ب. پر کردن را فراموش نکنید

سفارش اولیه شما را در قفسه قرار می دهد. دوباره پر کردن شما را در آنجا نگه می دارد. پیش بینی تولید 90 روزه را با سازنده خود بسازید و ماهانه آن را مرور کنید. مارک‌هایی که اغلب از قفسه‌های خرده‌فروشی خارج می‌شوند، برندهایی نیستند که برند ضعیفی دارند، بلکه آن‌هایی هستند که در طول یک دوره بحرانی فروش تمام شده‌اند..

توصیه عملی: الف را ایجاد کنید سیاست سهام ایمنی با سازنده خود برای SKUهای با کارایی بالا. یک قانون کلی رایج این است که 4 تا 6 هفته تقاضای خرده فروشی را به عنوان موجودی بافر نگهداری کنید, یا در تاسیسات سازنده شما یا در یک انبار تدارکات شخص ثالث.

سی. محافظت از کانال DTC در طول گسترش خرده فروشی

مقیاس گذاری در خرده فروشی نباید به معنای نادیده گرفتن کسب و کار DTC شما باشد - این اغلب کانال با بالاترین حاشیه و خط مستقیم شما به مشتریان است.. اطمینان حاصل کنید که برنامه ریزی ظرفیت تولید شما برای هر دو کانال به طور همزمان در نظر گرفته می شود. برخی از برندها اندازه ها یا بسته های منحصر به فرد خرده فروش را از طریق خود ایجاد می کنند شریک تولید قراردادی برای متمایز کردن کانال‌ها بدون اینکه فروش را آدم‌خواری کند.

سوالات متداول

هزینه یک برند مراقبت از پوست از DTC تا خرده فروشی چقدر است?

هزینه بسته به تعداد SKU شما به طور قابل توجهی متفاوت است, مورد نیاز حجم, و نیازهای انطباق خرده فروش. با این حال, اکثر برندها باید برای افزایش هزینه های بسته بندی در هر واحد بودجه داشته باشند (قطعات خرده‌فروشی معمولاً 20 تا 40 درصد گران‌تر از بسته‌بندی تجارت الکترونیک DTC هستند.), تست پایداری و ایمنی جدید ($3,000– 15000 دلار برای هر SKU بسته به مجموعه آزمایشی), و سرمایه گذاری اولیه موجودی بالاتر، زیرا خرده فروشان از شما انتظار دارند که سفارشات خرید بزرگ را از قبل انجام دهید. کار با یک تولید کننده باتجربه که می تواند شما را در این مراحل هزینه راهنمایی کند، از هزینه های غافلگیرکننده ای که جریان نقدی شما را از مسیر خارج می کند جلوگیری می کند..

سازنده من برای توزیع عمده خرده فروشی به چه گواهینامه هایی نیاز دارد?

ISO 22716 جهانی ترین گواهینامه درخواستی برای تولید لوازم آرایشی است, زیرا نشان دهنده پایبندی به استانداردهای بین المللی حسن تولید است. ثبت تسهیلات FDA طبق قانون MoCRA برای محصولات فروخته شده در ایالات متحده الزامی است. بسیاری از خرده فروشان نیز درخواست می کنند گزارش های حسابرسی Sedex/SMETA برای تأیید شیوه های تولید اخلاقی. برخی از خرده فروشان تخصصی به گواهینامه های اضافی مانند بدون ظلم نیاز دارند (خرگوش جهشی), ارگانیک. آلی (USDA یا COSMOS), یا لیست های حذف مواد تشکیل دهنده زیبایی تمیز خاص. قبل از امضای هر گونه قرارداد تولید، تأیید کنید سازنده شما این گواهینامه ها را دارد - دریافت آنها پس از این واقعیت ممکن است 6 تا 12 ماه طول بکشد.. می توانید مرور کنید آسمتیک’ نمونه کارها گواهینامه کامل در اینجا.

انتقال از DTC به تولید آماده خرده فروشی چقدر طول می کشد?

یک جدول زمانی واقع بینانه 12 تا 18 ماه از تصمیم برای پیگیری خرده فروشی تا اولین محموله شما که به مرکز توزیع خرده فروش می رسد است.. طولانی ترین اقلام سرب معمولاً تست پایداری هستند (6-12 ماه برای یک مجموعه داده کامل) و توسعه بسته بندی برای انطباق با خرده فروشی (3-4 ماه با طراحی, تصحیح, و ابزار سازی). مارک هایی که سعی می کنند این را فشرده کنند 6 ماه‌ها اغلب در آزمایش یا مستندات به مشکل می‌خورند, که می تواند منجر به رد شدن محموله ها یا مشکلات کیفیت محصول شود که به رابطه خرده فروش برای همیشه آسیب می رساند.

آیا می توانم از همان سازنده برای تولید DTC و خرده فروشی استفاده کنم?

بله, و در بیشتر موارد باید. استفاده از سازنده یکسان برای هر دو کانال تضمین می کند قوام فرمول در هر واحدی که مشتریان شما دریافت می کنند, صرف نظر از اینکه از کجا خرید می کنند. همچنین اسناد نظارتی را ساده می کند, هزینه های اداری را کاهش می دهد, و با افزایش حجم ترکیبی شما، قدرت مذاکره بیشتری در مورد قیمت گذاری به شما می دهد. شرط اصلی این است که سازنده شما باید بتواند محدوده حجم را مدیریت کند - از دسته‌های کوچک‌تر تکمیل DTC تا سفارش‌های خرید خرده‌فروشی بزرگ - بدون به خطر انداختن کیفیت یا زمان تحویل در هر یک از کانال‌ها.

بزرگترین اشتباه برندها هنگام ورود به خرده فروشی چیست؟?

دست کم گرفتن تدارکات پر کردن. بسیاری از بنیان‌گذاران تمام انرژی خود را صرف فروش خرده‌فروشی اولیه می‌کنند و اولین سفارش خرید را با موفقیت انجام می‌دهند, فقط وقتی متوجه می شوند که سازنده آنها نمی تواند با تقاضای مداوم همگام شود، در سفارش های دوم و سوم دچار مشکل می شوند.. خریداران خرده‌فروشی OTIF شما را دنبال می‌کنند (به موقع, به صورت کامل) نرخ تحویل به شدت. کاهش به زیر 90-95٪, و خطر از دست دادن فضای قفسه را دارید. راه حل این است که برنامه های تولید مجدد و سیاست های موجودی ایمنی را با سازنده خود تنظیم کنید قبل از اینکه محصول شما حتی به قفسه ها برسد - نه پس از دریافت اولین سفارش مجدد.

نتیجه گیری و مراحل بعدی

در حال حرکت از DTC به زیبایی خرده فروشی توزیع یک لحظه تعیین کننده برای هر برند مراقبت از پوست مستقل است. برندهایی که موفق می شوند این انتقال را نه تنها به عنوان یک نقطه عطف فروش، بلکه به عنوان یک تحول عملیاتی کامل در نظر می گیرند - مرحله ای که در آن آمادگی تولید است., اسناد انطباق, و انعطاف پذیری زنجیره تامین به اندازه خود محصول مهم می شود.

اکنون زمان آماده سازی زیرساخت های تولیدی است, نه زمانی که یک خریدار خرده‌فروشی یک سفارش خرید را روی میز می‌فرستد. قابلیت‌های تولید فعلی خود را با توجه به الزامات خرده‌فروشی که در بالا ذکر شد، بررسی کنید. شکاف ها را شناسایی کنید. و اگر سازنده فعلی شما نمی تواند به طور قابل اعتمادی فاصله بین جایی که هستید و جایی که باید باشید را پر کند, وقت آن رسیده است که شریکی پیدا کنید که بتواند.

در Ausmetics, ما خرج کرده ایم 27 سال‌ها به برندهای زیبایی کمک می‌کردند دقیقاً در این سفر حرکت کنند - از اولین تولید دسته‌ای کوچک تا خرده‌فروشی در مقیاس بزرگ برای بازارهای سراسر جهان. تاسیسات دارای گواهی ISO 22716 ما, برنده جایزه IFSCC R&تیم D, و ظرفیت تولید انعطاف پذیر برای رشد با نام تجاری شما در هر مرحله ساخته شده است.

آماده بحث در مورد برنامه های توسعه خرده فروشی خود هستید? با تیم ما تماس بگیرید برای یک مکالمه محرمانه در مورد نیازهای حجمی شما, جدول زمانی, و اهداف توسعه محصول. ما به شما یک ارزیابی صادقانه از آنچه برای آماده کردن برند شما برای خرده‌فروشی لازم است ارائه می‌دهیم - و چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم تا به آنجا برسید.