Kaip pakeisti odos priežiūros priemonių prekės ženklą nuo DTC iki mažmeninės prekybos

Išsiaiškinti kaip pakeisti odos priežiūros prekės ženklą nuo DTC iki mažmeninio platinimo yra vienas įdomiausių ir nervingiausių perėjimų, kuriuos gali padaryti grožio įkūrėjas. Savo „Shopify“ parduotuvėje įrodėte, kad produktas tinka rinkai, sukūrė lojalią bendruomenę socialinėje žiniasklaidoje, o dabar pirkėjas iš Seforos, Taikinys, arba Ulta nori pasikalbėti. Bet kažkur tarp to pirmojo el. laiško ir pasirašyto pirkimo užsakymo, iškyla blaivus klausimas: ar jūsų tiekimo grandinė iš tikrųjų gali neatsilikti?

Gamybos reikalavimai įvykdyti 500 vienetų per mėnesį iš jūsų garažo iš esmės skiriasi nuo siuntimo 50,000 vienetų į mažmenininko paskirstymo centrą – laiku, reikalavimus atitinkančioje pakuotėje, su hermetiška dokumentacija. Prekės ženklai, kurie sėkmingai daro šį šuolį, ne tik renkasi savo poziciją; jie tyliai atkuria savo gamybos pagrindą likus mėnesiams iki pirmojo mažmeninės prekybos PO atvykimo.

Šiame vadove sužinosite, kas iš tikrųjų pasikeičia gamybos srityje sukurti odos priežiūros priemonių prekės ženklą nuo tiesioginio vartotojui iki mažmeninės prekybos, ir kaip planuoti kiekvieną etapą, kad tiekimo grandinė taptų konkurenciniu pranašumu, o ne kliūtimi.

aš. Supratimas apie tikrąjį atotrūkį tarp DTC ir mažmeninės prekybos pasirengimo

A. Ką iš tikrųjų vertina mažmeniniai pirkėjai

Dauguma nepriklausomų grožio kūrėjų mano, kad mažmeninės prekybos pokalbis yra apie prekės ženklą ir maržas. Tai yra - iš dalies. Tačiau patyrę mažmeninės prekybos pirkėjai tokiuose tinkluose kaip „Target“., Ulta, ir Sephora taip pat atidžiai tikrina jūsų veiklos brandą. Jiems reikia pasitikėjimo, kad galite tiekti pastovią produktų kokybę, laikytis griežtų pristatymo laiku (dažnai vadinamas OTIF – laiku, pilnai), ir pateikti tinkamus norminius dokumentus.

A 2024 ataskaita iš McKinsey vartojimo supakuotų prekių praktika pažymėjo, kad tiekimo grandinės patikimumas yra viena iš trijų pagrindinių priežasčių, dėl kurių mažmeninės prekybos partnerystė su naujais prekių ženklais žlunga pirmaisiais metais. Tai nereiškia, kad produktas buvo netinkamas, o dėl to, kad prekės ženklas negalėjo jo patikimai pristatyti dideliu mastu.

B. DTC komforto zona vs. Mažmeninės prekybos lūkesčiai

DTC, tu viską valdai. Galite pristabdyti skelbimus, jei atsargų senka, koreguokite pristatymo datas greitu el. paštu klientams, ir sugeria nedidelius pakuotės neatitikimus. Mažmeninė prekyba nesuteikia tokio lankstumo. Praleiskite pristatymo langą 48 valandų, ir jums teks grąžinti mokėjimus. Siuntimo vienetai su etikečių neatitikimais, ir visa partija paskirstymo centre atmetama.

Veiksminga rekomendacija: Prieš kreipdamiesi į bet kurį mažmeninį pirkėją, elgtis a “mažmeninės prekybos pasirengimo auditas” jūsų dabartinio gamintojo. Prašyti jų GMP sertifikavimo būsenos, peržiūrėti jų partijos nuoseklumo įrašus, ir patvirtinkite, kad jie gali patenkinti minimalų užsakymo kiekį, bent 3 kartus didesnį už dabartinį kiekį.

II. Gamybos etapai auginant nepriklausomą grožio prekės ženklą

A. Scena 1: Koncepcijos įrodymas (DTC, 500– 5000 vienetų)

Šiame etape, jūsų prioritetas yra greitis ir iteracija. Jums reikia gamintojo, norinčio gaminti mažas partijas, kad galėtumėte išbandyti kompozicijas, pakavimo formatai, ir kainų taškai su tikrais klientais. Daugelis steigėjų pradeda nuo privataus prekės ženklo odos priežiūra patvirtinti paklausą prieš investuojant į visiškai pritaikytas formules.

Pavojus yra pasirinkti tokį gamintoją, kuris gali atlikti tik nedidelius kiekius. Jei jiems trūksta infrastruktūros, kad galėtų naudotis kartu su jumis, susidursite su skausmingu ir brangiu performulavimo ir patvirtinimo nauju partneriu procesu pačiu blogiausiu įmanomu metu – tada, kai mažmeninės prekybos susidomėjimas įkaista.

B. Scena 2: DTC augimas (5,000– 25 000 vnt)

Radote savo herojaus SKU. Atsiliepimai yra stiprūs. Pajamos auga. Čia labai svarbu formulės stabilumas ir pakuotės tiekimas. Jūsų gamintojas turi įrodyti, kad 20 000 vienetų jūsų vitamino C serumo partija yra chemiškai identiška 2 000 vienetų partijai, kurią pamėgo jūsų pirmieji klientai..

Šiame etape taip pat turėtumėte pradėti prašyti stabilumo bandymų duomenys ir konservantų veiksmingumo tyrimas (PET)-dokumentai, kurių pareikalaus kiekvienas didelis mažmenininkas prieš padėdamas jūsų gaminį į savo lentynas.

C. Scena 3: Įėjimas į mažmeninę prekybą (25,000–100 000+ vienetų)

Dabar matematika kardinaliai pasikeičia. Mažmenininkai pateikia didelius pradinius užsakymus, bet papildymo ciklas yra tai, kas jus daro arba sulaužo. Tikslinė galutinės paskirties vieta, kuri parduodama per dvi savaites, yra katastrofa, jei to reikia jūsų gamintojui 12 savaites kitai partijai pagaminti.

Šiame etape, jums reikia gamintojo sutarties su:

• Automatizuotos pildymo ir pakavimo linijos, galinčios greitai pakeisti
• Žaliavų išankstinio pirkimo sutartys, siekiant sutrumpinti pristatymo laiką
• Sandėlio talpa saugoti atsargas
• Vidinės reguliavimo komandos, galinčios parengti mažmenininkui skirtus dokumentų paketus

Veiksminga rekomendacija: Derėtis dėl gamybos sutarties, į kurią įtrauktos iš anksto nustatytos žaliavos jūsų viršūnei 3 SKU. Vien tai gali sumažinti 3–4 savaičių papildymo laiką – dažnai skirtumas tarp pasilikimo lentynoje ir nukritimo.

III. Atitikties ir dokumentacijos pokytis, kuris sulaiko steigėjus

A. Specialūs mažmenininko reikalavimai

Kiekvienas didelis mažmenininkas turi savo atitikties vadovą. Seforos “Išvalykite Sephoroje” programa reikalauja konkrečių sudedamųjų dalių išimčių ir pagrindimo. „Target“ atsakingi grožio standartai reikalauja skaidrumo apsirūpinant tiekimu. Visas maistas’ aukščiausios kokybės kūno priežiūros standartai riboja 400 ingredientai.

Gamintojas turi sugebėti pritaikyti kompozicijas, kad jos atitiktų šiuos mažmenininkui taikomus standartus nepakenkiant produkto veikimui. Čia yra gamintojas, turintis gilų R&D galimybės – ne tik maišymo ir užpildymo talpa – tampa nediskutuotinos.

B. Sertifikatai, atveriantys mažmeninės prekybos duris

Mažmenininkai vis dažniau naudoja sertifikavimo būseną kaip atrankos filtrą. Tarp dažniausiai prašomų sertifikatų yra:

• ISO 22716 (Kosmetikos geroji gamybos praktika)– pasaulinis aukso standartas
• FDA objekto registracija– būtinas bet kuriam produktui, parduodamam Jungtinėse Amerikos Valstijose
• GMPC (Gera kosmetikos gaminių gamybos praktika)
• Sedex/SMETA auditas— demonstruoti etišką darbo ir tiekimo grandinės praktiką

Pagal FDA kosmetika & Spalvų puslapis, Kosmetikos reguliavimo modernizavimo įstatymas (Mocra) 2022 m., kai vykdymo nuostatos bus taikomos iki 2026 m., gerokai padidino JAV parduodamos kosmetikos atitikties kartelę.. Objekto registracija, pranešimų apie nepageidaujamus reiškinius, ir saugos pagrindimas dabar yra federaliniai reikalavimai, neprivaloma geriausia praktika.

Ausmetikos privalumas: Su ISO 22716 sertifikavimas, GMPC laikymasis, FDA registracija, ir Sedex audito būsena, Ausmetics pateikia visą dokumentų rinkinį, kurio reikalauja pagrindiniai mažmenininkai. Mūsų 27+ ilgametė gamybos patirtis reiškia, kad jau įvykdėme mažmenininkų visoje Šiaurės Amerikoje atitikties reikalavimus, Europa, ir Azijos ir Ramiojo vandenyno regiono, todėl jums nereikės mokytis per brangius bandymus ir klaidas.

C. Testavimas ir pagrindimas

Mažmeniniai pirkėjai ir jų teisinės komandos paprašys atlikti stabilumo testus (paprastai 6–12 mėnesių pagreitinti ir realaus laiko duomenys), mikrobų iššūkio tyrimas, o kartais ir klinikinių veiksmingumo tyrimų. Jei jūsų dabartinis gamintojas neatlieka šių bandymų savo viduje, jūs praleisite mėnesius derindami veiksmus su trečiųjų šalių laboratorijomis ir padidinsite išlaidas ir padidinsite sudėtingumą tiksliai netinkamu momentu.

Veiksminga rekomendacija: Pradėkite bent jau savo geriausių SKU stabilumo testavimą 12 mėnesius iki tikslinės mažmeninės prekybos pradžios datos. Ši laiko juosta leidžia paruošti visus duomenų paketus, kai pirkėjai jų paprašys, užuot veržęsis pasivyti.

IV. Gamybos partnerio, kuris gali derėtis su jumis, pasirinkimas

A. Tikrosios vidutinio augimo gamintojų keitimo išlaidos

Viena iš brangiausių klaidų, kurias daro nepriklausomi grožio įkūrėjai, yra bendradarbiavimas su gamintoju, kuris puikiai tinka DTC fazei, bet negali valdyti mažmeninės prekybos apimties.. Gamintojo keitimas vidutinio augimo reiškia:

• Performulavimo rizika: Net su identiškais ingredientų sąrašais, skirtinga įranga ir procesai sukuria skirtingas tekstūras, klampos, ir sugerties profiliai
• Reguliuojamas pakartotinis padavimas: Naujo objekto registracija, atnaujinti produkto informacijos failai, ir naujas stabilumo bandymas
• Laiko juostos sutrikimas: Gamintojo perėjimas paprastai trunka 4–6 mėnesius, o tai gali sužlugdyti mažmeninės prekybos pradžios įsipareigojimus
• Kliento suvokimas: Lojalūs DTC klientai pastebi, kada “formulė pasikeitė”

Protingesnis kelias – nuo ​​pat pirmos dienos pasirinkti sutartinį gamintoją, kuris galėtų patenkinti jūsų pradinius mažų partijų poreikius ir galimą didelės apimties mažmeninę gamybą..

B. Kaip atrodo elastinės gamybos pajėgumai

Terminas “elastingumas” apibūdina gamintojo gebėjimą padidinti arba sumažinti gamybos apimtis, atsižvelgiant į jūsų poreikius, neprarandant kokybės ar pristatymo laiko. Tam reikia didelių kapitalo investicijų į įrangą, apmokytas personalas, ir tiekimo grandinės santykiai, kurių dauguma mažų ir vidutinių sutarčių gamintojų tiesiog neturi.

Vertinant potencialą OEM/ODM kosmetikos partneris, užduokite šiuos klausimus:

1. Koks yra jūsų minimalus užsakymo kiekis, ir ar galite padidinti 100,000+ vienetai už SKU?
2. Ar prižiūrite kelias gamybos linijas, kurios gali veikti vienu metu??
3. Koks yra jūsų vidutinis pristatymo laikas skirtingose ​​apimties pakopose?
4. Ar iš anksto išdėstote žaliavas esamiems klientams?
5. Ar galite savo viduje tvarkyti mažmenininko pakavimo ir ženklinimo reikalavimus?

C. R&D Gylis svarbesnis, nei manote

Kai pereinate nuo DTC prie mažmeninės prekybos, susidursite su prašymais pakeisti formuluotę pagal skirtingus kainų taškus, sukurti išskirtinius mažmenininkams skirtus variantus, arba kurti naujus produktus per trumpą laiką. Gamintojas su giliu R&D galimybės gali pakeisti šias užklausas per savaites, o ne mėnesius.

Ausmetikos privalumas: Mūsų R&D laboratorijai vadovauja Dr. Jadiras Nunesas, buvęs Tarptautinės kosmetikos chemikų draugijų federacijos pasaulinis prezidentas (IFSCC) ir Johnsono veteranas & Johnsono pasaulinė formulavimo komanda. Ši IFSCC apdovanojimus pelniusi mokslinių tyrimų galimybė reiškia, kad jūsų prekės ženklas turi prieigą prie tokio paties lygio formulavimo mokslo, kuriuo remiasi tarptautinės korporacijos, atsižvelgiant į jūsų konkrečią produkto viziją ir mažmeninės prekybos reikalavimus.. Sužinokite daugiau apie mūsų komandą ir galimybes.

V. Mažmeninės prekybos pradžios laiko juostos kūrimas: Praktinis planas

A. 18-Mėnesio iki mažmeninės prekybos kontrolinis sąrašas

Sėkmingiausias DTC perėjimas prie mažmeninės prekybos vyksta maždaug 18 mėnesių pasirengimo tvarkaraščiu. Štai kaip tai atrodo iš gamybos pusės:

B. Nepamirškite apie papildymą

Pradinis užsakymas patenka į lentyną. Papildymas išlaiko jus ten. Su gamintoju sukurkite slenkančią 90 dienų gamybos prognozę ir peržiūrėkite ją kas mėnesį. Prekės ženklai, kurie dažniausiai išimami iš mažmeninės prekybos lentynų, nėra tie, kurių prekės ženklas yra silpnas, o tie, kurių atsargos baigėsi kritiniu išpardavimo laikotarpiu..

Veiksminga rekomendacija: Įsteigti a saugos atsargų politika su savo gamintoju dėl našiausių SKU. Įprasta taisyklė yra laikyti 4–6 savaičių mažmeninę paklausą kaip buferinę atsargą, arba jūsų gamintojo gamykloje, arba trečiosios šalies logistikos sandėlyje.

C. DTC kanalo apsauga plečiantis mažmeninei prekybai

Perėjimas prie mažmeninės prekybos neturėtų reikšti savo DTC verslo nepaisymo – tai dažnai yra jūsų didžiausios pelno kanalas ir jūsų tiesioginė linija klientams.. Įsitikinkite, kad jūsų gamybos pajėgumų planavimas apima abu kanalus vienu metu. Kai kurie prekių ženklai kuria išskirtinius mažmenininkams skirtus dydžius arba rinkinius gamybos partneris pagal sutartį atskirti kanalus nekanibalizuojant pardavimų.

Dažnai užduodami klausimai

Kiek kainuoja pakeisti odos priežiūros prekės ženklą nuo DTC iki mažmeninės prekybos?

Kaina labai skiriasi priklausomai nuo jūsų SKU skaičiaus, apimties reikalavimai, ir mažmenininko atitikties poreikiams. Tačiau, dauguma prekių ženklų turėtų skirti didesnes pakavimo išlaidas vienam vienetui (mažmeninės prekybos komponentai paprastai yra 20–40 % brangesni nei DTC el. prekybos pakuotės), naujas stabilumo ir saugos bandymas ($3,000– 15 000 USD už SKU, priklausomai nuo testavimo rinkinio), ir didesnės pradinės investicijos į atsargas, nes mažmenininkai tikisi iš anksto įvykdyti didelius pirkimo užsakymus. Dirbdami su patyrusiu gamintoju, kuris gali padėti jums pereiti šiuos išlaidų etapus, išvengsite netikėtų išlaidų, kurios sugadins jūsų pinigų srautą.

Kokių sertifikatų mano gamintojui reikia dideliam mažmeniniam platinimui?

ISO 22716 yra labiausiai paplitęs kosmetikos gamybos sertifikatas, nes tai parodo tarptautinių geros gamybos praktikos standartų laikymąsi. Jungtinėse Amerikos Valstijose parduodamiems produktams pagal MoCRA teisiškai reikalaujama FDA įrenginių registracija. Daugelis mažmenininkų taip pat prašo Sedex/SMETA audito ataskaitos patikrinti etikos gamybos praktiką. Kai kurie specialūs mažmenininkai reikalauja papildomų sertifikatų, pvz., „Cruelty-free“. (Šokantis zuikis), ekologiškas (USDA arba COSMOS), arba konkretūs švaraus grožio ingredientų išskyrimo sąrašai. Prieš pasirašydami bet kokią gamybos sutartį, įsitikinkite, kad gamintojas turi šiuos sertifikatus – jų gavimas gali užtrukti 6–12 mėnesių.. Galite peržiūrėti Ausmetika’ Visas sertifikavimo portfelis čia.

Kiek laiko užtrunka pereiti nuo DTC prie mažmeninei prekybai paruoštos gamybos?

Realus laikas yra 12–18 mėnesių nuo sprendimo pradėti mažmeninę prekybą iki pirmosios siuntos pristatymo į mažmenininko paskirstymo centrą.. Ilgiausi švino elementai paprastai yra stabilumo bandymai (6– 12 mėnesių visam duomenų rinkiniui) ir pakuočių kūrimas, kad atitiktų mažmeninę prekybą (3– 4 mėnesiai, įskaitant dizainą, patikrinimas, ir įrankiai). Prekiniai ženklai, kurie bando tai suspausti 6 mėnesiai dažnai baigiasi bandymais ar dokumentais, dėl kurių siuntos gali būti atmestos arba gali kilti problemų dėl gaminių kokybės, dėl kurių mažmenininko santykiai bus visam laikui pažeisti.

Ar galiu naudoti tą patį gamintoją tiek DTC, tiek mažmeninei gamybai?

Taip, ir daugeliu atvejų turėtumėte. To paties gamintojo naudojimas abiem kanalams užtikrina formulės nuoseklumas kiekviename vienete, kurį gauna jūsų klientai, nepriklausomai nuo to, kur jie perka. Tai taip pat supaprastina norminius dokumentus, sumažina administracines išlaidas, ir suteikia daugiau galios derėtis dėl kainodaros, kai bendras kiekis auga. Pagrindinis reikalavimas yra tas, kad jūsų gamintojas turi sugebėti apdoroti apimties diapazoną – nuo ​​mažesnių DTC papildymo partijų iki didelių mažmeninių pirkimo užsakymų – nepakenkdamas kokybei ar pristatymo laikui nei viename kanale..

Kokią didžiausią klaidą daro prekės ženklai, įeidami į mažmeninę prekybą?

Nepakankamai įvertinama papildymo logistika. Daugelis steigėjų atiduoda visą savo energiją pradinei mažmeninei prekybai ir sėkmingai įvykdo pirmąjį pirkimo užsakymą, tik suklupti ant antro ir trečio užsakymo, kai supranta, kad jų gamintojas negali neatsilikti nuo nuolatinės paklausos. Mažmeniniai pirkėjai stebi jūsų OTIF (laiku, pilnai) pristatymo greitis griežtai. Sumažėti žemiau 90–95 %, ir rizikuojate prarasti vietą lentynoje. Sprendimas yra sudaryti papildymo gamybos grafikus ir saugos atsargų politiką su gamintoju dar prieš gaminiui patenkant į lentynas, o ne gavus pirmąjį pakartotinį užsakymą..

Išvada ir tolesni žingsniai

Persikėlimas iš DTC mažmeninės prekybos grožiui platinimas yra lemiamas momentas bet kuriam nepriklausomam odos priežiūros prekės ženklui. Prekiniai ženklai, kuriems pasisekė, šį perėjimą traktuoja ne tik kaip pardavimų etapą, bet ir kaip visišką veiklos evoliuciją – tokią, kurioje yra pasirengimas gaminti, atitikties dokumentus, ir tiekimo grandinės atsparumas tampa toks pat svarbus kaip ir pats produktas.

Pats laikas paruošti savo gamybos infrastruktūrą, ne tada, kai mažmeninis pirkėjas stumia pirkimo užsakymą per stalą. Įvertinkite savo dabartines gamybos galimybes pagal pirmiau nurodytus mažmeninės prekybos reikalavimus. Nustatykite spragas. Ir jei jūsų dabartinis gamintojas negali patikimai įveikti atstumo tarp jūsų buvimo vietos ir ten, kur jums reikia būti, laikas susirasti partnerį, kuris galėtų.

Ausmetikoje, išleidome daugiau nei 27 metų padeda grožio prekių ženklams nueiti būtent šią kelionę – nuo ​​pirmosios mažų partijų gamybos iki didelio masto mažmeninės prekybos visame pasaulyje. Mūsų įmonė sertifikuota pagal ISO 22716, IFSCC apdovanojimus pelnęs R&D komanda, ir lankstūs gamybos pajėgumai yra sukurti taip, kad augtų kartu su jūsų prekės ženklu kiekviename etape.

Pasiruošę aptarti savo mažmeninės prekybos plėtros planus? Kreipkitės į mūsų komandą konfidencialiems pokalbiams apie jūsų poreikius, laiko juosta, ir produkto kūrimo tikslus. Mes sąžiningai įvertinsime, ko reikia, kad jūsų prekės ženklas būtų paruoštas mažmeninei prekybai ir kaip galime padėti jums tai pasiekti.